‘Ik zit al op het maximum aantal patiënten die mijn product gebruiken. Nog meer therapieën verkopen, gaat niet. Dan moet ik van mijn manager maar een verhoging van de dosering bespreken met de arts. Dat verzin je toch niet?!’ Voor senior accountmanager (artsenbezoeker, red.) Sebastiaan Vos* is hiermee voor hem binnen zijn farmabedrijf een ethische grens overschreden.
Eef gaat in gesprek met Sebastiaan, al 24 jaar werkzaam als accountmanager in de farma, over patiëntgericht werken.
“Ken je het boek de Meetmaatschappij van Berend van der Kolk? Geweldig boek over het feit dat wij alles de hele tijd maar willen meten, meten, meten. En daar zijn we met z’n allen in doorgeslagen. Ook in sommige farmabedrijven. Vooral aan de sales – en marketingkant. Als je maar genoeg artsen bezoekt en je boodschap neerlegt, dan ga je meer verkopen denkt mijn manager nog steeds. Dat is natuurlijk onzin. Maar wel makkelijk te managen.”
Er lijkt juist een trend waarneembaar in farma waarbij de patiënt meer centraal is gaan staan, om beter met artsen in gesprek te gaan en meer waarde toe te voegen.
Herken jij die toegevoegde waarde niet?
“Bij mijn bedrijf was dat niet het geval. Ik vind dat een gebrek aan management en leiderschap. Bovendien zie je dat in kleine nichemarkten, waarbij je in totaal misschien maar 60 patiënten hebt, je met 45 patiënten aan je top zit. Wat verwacht je dan nog van een accountmanager? Dan zegt mijn salesmanager: ‘Ga sleutelen aan de dosering.’ Maar dat vergt een gedegen onderbouwing en is in mijn ogen niet aan de accountmanager, dat is aan medische experts zoals de arts. De patiënt staat centraal? Zo voelt het voor mij al heel lang niet meer.”
Sebastiaan merkt dat de laatste vijf jaar de commerciële druk binnen veel farmabedrijven, met name binnen de niche markten, enorm is toegenomen.
Wat is er veranderd in de afgelopen vijf jaar?
“Natuurlijk moest je voor die tijd ook rapporteren en bespraken we welke artsen het meest interessant waren. Maar dat ging toch op een andere manier. Nu vraagt mijn salesmanager waarom je wel bij arts A zit en niet bij arts B, terwijl je zelf heel goed weet waarom je daar niet zit. Dan ga je uiteindelijk zelf je doelgroep maar aanpassen om je targets te kunnen halen en je manager tevreden te stellen. Dat voelt niet goed. Sales, op deze manier, heeft voor mij echt zijn langste tijd gehad.”
‘Mensen branden af op deze manier’
Vind je dat jij meer eigen verantwoordelijkheid zou moeten krijgen over hoe jij je werk doet?
“Accountmanagers hebben minimaal een HBO-achtergrond, sommige zelfs nog een medische. Dan mag je toch verwachten dat zij zelf ook heus wel weten hoe om te gaan met de doelgroep? In plaats van mij daarin de ruimte en verantwoordelijkheid te geven, gaat mijn salesmanager er bovenop zitten en vraagt waarom ik mijn target niet heb gehaald en wat ik eraan ga doen om deze binnen afzienbare tijd wel te halen. Ik brand af op deze manier.” aldus Sebastiaan.
‘Je moet niet elk voorschrift willen pakken’
Is jouw rol als artsenbezoeker over de tijd erg veranderd?
“Toen ik begon als accountmanager, nog voor het internet-tijdperk, had ik vooral een adviserende rol. Artsen konden nog niet alles Googelen. Natuurlijk waren we gekleurd als accountmanagers, want we waren enthousiast over ons eigen product, maar hoe objectiever je kon ‘verkopen’ hoe meer je eigenlijk verkocht. In die tijd zei ik ook gerust tegen een arts; ‘deze patiënt moet je niet met mijn middel behandelen.’ Dan ben je eerlijk en dat wekt vertrouwen. Je moet niet elk voorschrift willen pakken. Je moet reëel blijven en naar de langere termijn kijken als partner in zorg.”
Ethisch handelen en eerlijk zijn verkoopt dus eigenlijk beter?
“Precies. Dat zou ik alle artsenbezoekers willen meegeven. Het gaat om vertrouwen.”
“Zorg dat de juiste patiënt de juiste therapie krijgt, en andersom”
Hoe is die rol als artsenbezoeker nu dan voor jou?
“Het is nu vooral korte termijn denken. Wees wat vaker tevreden als fabrikant denk ik dan, en kijk waar je vervolgens nog waarde kan toevoegen. Zorg ervoor dat de juiste patiënt, de juiste therapie krijgt en andersom. Die eeuwige groei die mijn bedrijf najaagt, is een keer klaar. Ja, je kunt wat marktaandeel van je concurrent proberen af te snoepen, maar vaak is dat toch net weer een andere therapie, die weer beter werkt voor een iets andere patiëntenpopulatie. Dat moet je gewoon accepteren. Dit is een complex spel, waar ethische kanten aanzitten, en daar wordt mijns inziens te gemakkelijk overheen gestapt binnen mijn werkveld. “
‘Gebruik de kracht van de medische afdeling’
Je werkt in niche markten (zeldzame ziekten). Wat kan er volgens jou beter in deze markt?
“Ik ben een groot voorstander van consultative selling (klantgerichte verkoop, red.), waarin meer ruimte is voor het opbouwen van een relatie en meer aandacht voor de behoeften van de klant. Daarnaast moet je denk ik stoppen met de geforceerde scheiding tussen de medische en de sales afdeling, want ook medische vertegenwoordigers mogen niet ‘off label’ (buiten de daarvoor geregistreerde indicatie, red.) promoten. Lees hier ons artikel over off-label voorschrijven van medicatie. De medische afdeling mag bij mijn bedrijf wel ‘off label’ vragen beantwoorden omdat zij geen sales targets hebben. Maar die off-label vragen beantwoorden kan ik vanuit sales ook, alleen wordt het dan meteen gezien als ontoelaatbare reclame. Artsen worden dus vaak door zowel medisch als sales bezocht. Als arts is dat niet meer te volgen. Voor bedrijven binnen niche markten is een traditionele salesvertegenwoordiger misschien niet nodig. Medisch advies volstaat. Fijner voor de klant, en je kunt zo veel geld besparen.”
Hoe ziet de toekomst eruit?
“Al deze zaken bij elkaar, doen iets met mij. Dat heeft misschien ook te maken met mijn eigen normen en waarden. Het houdt een keertje op. Als ik zelf een bedrijf zou runnen met een mooie marge, mooie winst, dan zou het zo goed zijn. De patiënt moet centraal staan. Waarom moet het voor mijn werkgever steeds meer zijn? Conflicteert dat niet? We hebben natuurlijk te maken met beursgenoteerde bedrijven en aandeelhouders. Hoe holistisch en ethisch zijn zij? Weten we dat? Ik geloof wel dat dit bewustzijn langzaam in de farma verandert, en dat er een groep is die meer ethisch gaat managen en beleggen, maar veel bedrijven werken naar mijn idee (nu nog) niet patiëntgericht genoeg. Het is wel hoopvol dat je langzaam maar gestaag een positieve verandering ziet ontstaan. Het is voor mij nu een uitdaging te zoeken naar een bedrijf dat past bij mijn waarden.”
Redactie Eef
